Słownik pojęć
Szerokość kolekcji rozumiemy w tym artykule jako liczbę produktów (modelo-kolorów) dostępnych w ramach danej kategorii produktowej. Przykład: wiosenno-letnia kolekcja ubrań w sklepie obejmuje 10 modeli marynarek damskich, a w ramach każdego z nich są oferowane 3 warianty kolorystyczne. To oznacza, że szerokość tej kolekcji wynosi 30 produktów.
Głębokość kolekcji rozumiemy tu jako liczbę sztuk danego produktu (modelo-kolor) we wszystkich rozmiarach łącznie. Przykład: w sklepie znajdują się wełniane marynarki damskie w kolorze szarym (jeden konkretny model w jednym kolorze): 1 szt. w rozmiarze S, 2 w rozmiarze M, 2 w rozmiarze L i 1 w rozmiarze XL. Oznacza to, że głębokość tej kolekcji wynosi 6 sztuk produktu, średnio 1,5 sztuki na rozmiar, w jakim występuje ta szara marynarka.
Szeroka kolekcja magnesem na klientów
Wydaje się, że wśród większości retailerów panuje przekonanie, że kolekcja powinna być jak najszersza. Wynika to z chęci oferowania klientom jak najbardziej zróżnicowanego, bogatego asortymentu, ponieważ to pozwala osiągnąć satysfakcjonującą sprzedaż. Co leży u podstaw takiego podejścia?
Po pierwsze, chodzi o to, aby klient odwiedzający sklep stacjonarny czy online miał wrażenie dużego wyboru produktów. Z drugiej strony, retailerzy próbują trafić w gusta możliwie największej liczby klientów, a to prawdopodobieństwo rośnie zazwyczaj wraz z liczbą oferowanych różnych produktów.
Dodatkowo, proponując w asortymencie wiele produktów komplementarnych, zwiększają szanse na wzrost wartości koszyka zakupowego. Nie bez znaczenia pozostają też kwestie wizualne i polityka merchandisingowa – półki i wieszaki wypełnione różnorodnymi produktami przyciągają mocniej niż monotonna ekspozycja, która może być postrzegana jako uboga i nieatrakcyjna.
Płytka kolekcja a utracona sprzedaż
Problem z tym podejściem pojawia się w momencie zestawienia szerokiego asortymentu handlowego z ograniczoną powierzchnią sklepową. Często oznacza to w praktyce, że szeroka kolekcja jest też płytką kolekcją. W sklepach dostępnych jest wiele produktów, ale w pojedynczych sztukach.
Dodatkową kwestią jest podejście do dostępnych rozmiarów każdego produktu w sklepie: powinniśmy zapewnić dostępność pełnej rozmiarówki kosztem głębokości kolekcji, czy też godzimy się wręcz na brak produktów w skrajnie małych i skrajnie dużych rozmiarach, co pozwala na większą głębokość rozmiarów typowych?
Utrzymywanie pojedynczych sztuk danego modelo-koloru w danym rozmiarze może przekładać się na okresowe braki produktów, a zatem utraconą sprzedaż. Dlatego tak ważne jest znalezienie odpowiedzi na pytanie o właściwą proporcję pomiędzy szerokością a głębokością kolekcji. Co więcej, w idealnym scenariuszu ta proporcja powinna być określona dla każdego produktu, ale też dla każdego sklepu, aby oddać indywidualny charakter lokalnego rynku.
Planowanie kolekcji w oparciu o wiedzę ekspertów
Zagadnieniem głębokości i szerokości kolekcji zajmują się eksperci, którzy planują zatowarowanie sklepów w oparciu o własną wiedzę i doświadczenia oraz wnioski płynące z analizy historycznej sprzedaży.
Często dzieje się to na rok przed wprowadzeniem towarów do sprzedaży, co jeszcze bardziej komplikuje to zadanie. Z kolei decyzje podejmowane odnośnie zatowarowania sklepów, rzutują na dostępność towarów w sklepach. Jeśli alokacja nowej kolekcji będzie nieadekwatna do popytu konsumenckiego, może skutkować utraconą sprzedażą i/lub koniecznością przesunięć międzysklepowych, które zawsze są kosztowne i czasochłonne.
Ponadto istnieje ryzyko powstania efektu kuli śnieżnej – błędy popełnione na etapie alokacji mogą zaburzać proces replenishmentu, przez co ich skala oddziaływania na rentowność przedsiębiorstw będzie rosnąć. Eksperci nie muszą jednak pozostawać osamotnieni w swoich działaniach. Wsparciem dla nich są różne systemy informatyczne, które pozwalają wyciągać wnioski z danych i automatyzować procesy. Takim narzędziem jest Occubee.
Jak to robimy w Occubee?
W Occubee gromadzimy i analizujemy dane sprzedażowe oraz wiele innych zmiennych z użyciem modeli uczenia maszynowego i modeli probabilistycznych. Historyczną sprzedaż zestawiamy z informacjami o dostępności konkretnego produktu w konkretnym sklepie, co pozwala nam w pełni oddać charakterystykę sprzedaży w trakcie całego sezonu.
Dzięki temu generujemy wyniki, które pozwalają określić potencjał sprzedażowy danej kategorii produktowej lub produktu w konkretnym sklepie. To z kolei ułatwia ekspertom podejmowanie decyzji co do optymalnej szerokości i głębokości kolekcji.
Jednocześnie, w ramach obsługi procesów alokacji i replenishmentu, adresujemy założenia polityki merchandisingowej danej sieci handlowej. Robimy to m.in. poprzez uwzględnienie w poleceniach komisjonowania produktów typu „must have”, które muszą pojawić się w sklepie, aby zapewnić wymaganą szerokość kolekcji i jej spójność pod względem wizualnym.
